trade marketing – o que é isso? Trade Marketing: Ferramentas e atividades

promoção de vendas de produtos – um dos principais objetivos de qualquer organização comercial, tipicamente implementado usando publicidade directa bem conhecida de produtos e serviços. Uma alternativa viável para este processo é um conjunto de atividades de trade marketing, a popularidade dos quais métodos do mundo está crescendo a cada dia. Tente entender o que o trade marketing e exatamente como ele funciona.

O conceito e essência do marketing comercial

Em geral, trade marketing – um conjunto especialmente organizado de medidas para estimular a comercialização de produtos utilizados em empresas de comércio grossista e retalhista. Ele é operado por meio de especial impacto ferramentas em usuários de diferentes níveis.

Neste caso, uma influência direta pode ser fornecido tanto a usuários finais e intermediários, que desempenham o papel de participantes na cadeia de mercadorias que circulam – representantes de vendas, distribuidores, concessionários. Quanto aos métodos de influência, pode ser maneiras tangíveis de influenciar, por exemplo, recompensas, descontos, presentes, e quaisquer outros tipos de motivação.

Tal método é muito mais eficaz estimulação da publicidade directa – ATL, que todos os fabricantes estão tão interessados em investir. Enquanto ela simplesmente lembra as pessoas do produto promovido e tenta convencê-lo da necessidade de comprar, trade marketing, que é uma publicidade indirecta ou BTL, direta ou corretores de armas seduz compradores preferem no momento da compra para ele.

Metas e objetivos de marketing comercial

O objetivo principal de estimular o marketing precisa ser considerado não é apenas o crescimento de lucros ou volumes de vendas no curto prazo ou a longo prazo. Principalmente todas as ações voltadas para a criação de uma imagem global positiva do fabricante, a formação da lealdade do consumidor para si e produziu seus produtos.

trade marketing envolve atingir metas principais realizando a seguinte lista de problemas:

• Gestão de vendas. O estudo das características psicológicas de um comprador em potencial, atraindo sua atenção para o produto, garantindo as informações sobre ele na mente.
• Reforçar a posição do fornecedor no mercado em um ambiente competitivo. A conquista da localização do consumidor, criando uma imagem favorável da empresa, identificando os benefícios de produtos específicos e sua promoção.
• vendas melhoria tecnológica. Otimizando salesrooms espaço.
• a gestão do potencial de ação do consumidor. Aceleração do processo de tomada de decisões de compra e aumentar o seu valor.

Organização da empresa de comércio-comercialização

Falando sobre o trade-marketing, deve-se notar que esta é apenas uma das muitas maneiras de promover a comercialização de produtos. A empresa é parte integrante do planejamento de marketing global e orçamento, e deve ser realizada em estreita ligação com o programa contínuo de posicionamento e desenvolvimento da marca.

Dependendo do tamanho da organização, pode ser criado por departamento ou contratado pelo especialista responsável – Trade-comerciante. Em qualquer caso, uma nova unidade ou posição será parte de um departamento de marketing existente. Também é possível transferir estas funções para outsourcing.

Reentrou acima unidade estrutural ou os autores têm que estudar e analisar o estado atual do mercado de vendas, o desenvolvimento e implementação com base em atividades de trade-marketing para promover o produto do plano de dados, incluindo a mediação das organizações profissionais e usuários finais.

ferramentas básicas de trade marketing

ferramentas de marketing comercial é extremamente ampla. Entre as suas principais armas recuperadas:

• promoção de vendas direta.
  • Descontos, bônus para os participantes da cadeia de commodities.
  • Promoção do cliente final como um dom gratuito com desenhos de compra, de prémios.
• Merchandising. Ele inclui a implementação e monitorização do layout do produto no campo de vendas, consultoria, familiarizar os clientes com novos produtos nas lojas, realização de eventos, competições e apresentações.
• atividades de trade-marketing de especiais. Isto inclui a organização de exposições comerciais e apresentações, seminários, conferências e cursos de formação para o pessoal revendedores.

A decisão sobre a utilização de determinados instrumentos adotados pelas pessoas responsáveis pela implementação da estratégia de marketing comercial. O resultado final da aplicação de cada uma delas é determinada principalmente pelas características da situação particular.

Trabalhando com revendedores

trade marketing – um sistema de conhecimento que revela exatamente como você pode afetar os distribuidores, revendedores, representantes de vendas, para as pessoas envolvidas na promoção activa do produto certo entre os compradores. De todos os instrumentos de influência podem ser identificadas incentivos financeiros para a cadeia de distribuição intermediário. Geralmente é organizada sob a forma de ações detidas pelo fornecedor, que podem ser enviados para:

• Expansão volume de compras. Geralmente associado a uma redução no preço de compra, mas as condições de concessão de descontos pode ser diferente, por exemplo:
  • Bonus-date no momento do contrato na compra de uma certa quantidade de bens.
  • Periódicas cupom promoções quentes.
  • Fornecer um bônus para a compra de bens de mercadorias volume especificado.
• Aumento no volume de vendas. Estas actividades destinam-se a mediar motivação para se engajar ativamente na venda de um determinado produto. Eles podem ser implementadas de diferentes maneiras:
  • Estabelecer e promover a implementação de volumes de vendas planejadas.
  • Organização de concursos e sorteios para os funcionários com bom desempenho.
  • A realização da campanha "Mystery cliente" e premiar os melhores funcionários.
• O aumento na distribuição de produtos nos pontos de vendas. É para recompensar um intermediário para alcançar um dos objetivos:
  • Este produto é apresentado na quantidade certa de pontos de venda.
  • O número prescrito de pontos de venda representaram uma gama necessário.
  • Preenchidas as condições estabelecidas para a exposição de mercadorias na área de vendas.

Merchandising como parte da campanha de trade-comercialização

Trade Merchandising de marketing considerando um conjunto específico de eventos realizados no território de pontos de venda e aumentar o volume de vendas para o cliente final. Todas as ações realizadas para promover a fabricante de pessoal de acordo com o intermediário ou não. Entre as principais áreas de trabalho são:

• Layout – um ponto chave de merchandising. Produtos nas prateleiras devem ser apresentados de forma a causar o comprador o desejo de comprá-lo.
• A acção de controlo, é a gama de produtos.
• Preparação de pontos de venda: a definição de localização Pavilion benéfico no shopping, a realização do direito a partir do ponto de vista do zoneamento marketing e instalações de design, instalação de iluminação e som.
• Equipamento de área de vendas: a seleção de monitores, manequins, refrigeração e outros equipamentos.
• Proporcionando um local de venda POS-primas, que incluem folhetos e cartazes, etiquetas de preço, informações stands, prateleiras e assim por diante.
• audioinformirovaniya implementação e apresentações de vídeo no pregão.
• campanhas publicitárias – loterias, sorteios, concursos, possuindo visitantes a comprar um determinado produto.

atividades de trade-marketing de especiais

Estes tipos de incentivos, bem como merchandising, pertencem ao grupo de intangível, eles são direcionados principalmente ao aumento na parte da lealdade do cliente intermediário. Distinguir as seguintes variedades:

• seminários de formação, treinamentos para funcionários dos revendedores. Essas atividades são realizadas para a melhor compreensão da actual gama e as características dos bens particulares.
• reuniões de negócios e conferências. São reuniões periódicas dos representantes do fornecedor e grandes revendedores, que são somados, são discutidas outras possibilidades de cooperação em um ambiente informal, para identificar problemas e discutir soluções. Estes eventos são geralmente organizados por grandes empresas de rede.
• show business. Eles fazem parte da etiqueta de negócios geralmente aceite. Eles só devem dar mais e pegar de modo que eles são mais úteis para o destinatário.

Atividades voltadas para o cliente final

Apesar da variedade de métodos de trabalho com os intermediários, não devemos esquecer que o marketing comercial – é também um conjunto de métodos eficazes de influência sobre bens de consumo. Moldar a motivação adicional do comprador, eles são destinados a aumento de curto prazo na demanda para o produto promovido. Os seguintes tipos de tal influência:

• Loterias, jogos, concursos, surpresas. Sugere a possibilidade de um ganho desconhecido quando compra bens.
• Organização de programas do clube. compradores de marcas comunitárias específicas criadas, cujos membros são dotados de certos privilégios.
• eventos de caridade, patrocínio e marketing de eventos. eventos especiais para atrair todos os tipos para seu público-alvo: concertos, festivais, festas, eventos desportivos organizados, festivais da cidade.
• Participação em feiras e o uso de promozon móvel em lugares lotados.
• Distribuição de folhetos promocionais sobre o produto com a indicação das suas possíveis canais de aquisição.
• O prêmio para a compra. Ele pode ser organizado na forma de um presente em cada embalagem de produtos, proporcionando maior volume para o mesmo preço das ações da "1 + 1".
• Amostragem – a distribuição de amostras grátis de mercadorias.
• declínio periódica dos preços de bens e distribuir cupons para compras futuras com um desconto através de revistas e outros bens ou pelo correio.

A eficácia das atividades de comércio-comercialização

Além domínio de ferramentas, comércio gerente de marketing deve ser capaz de avaliar adequadamente a eficácia dos eventos complexos realizados. Isto é bastante um ponto importante, uma vez que a implementação de uma estratégia de negociação – é muito caro e a gestão quer saber com certeza o quão lucrativo este investimento, e se continuar a fazê-lo.

Qualitativa ou comunicativa campanha eficiência trade-comercialização mostra o quão bem sucedido seu comportamento afetado a imagem do fabricante. Principalmente aqui estamos falando de sensibilização da marca, lealdade a ele, os compradores informados sobre as mudanças nos preços e marca específica do produto.

A eficiência econômica é calculado a partir do resultado da aplicação de um conjunto de ferramentas de promoção de vendas. Ele geralmente é realizado com base em metas – vendas, compras, distribuição, produto, tamanho base de clientes. Esta análise compara os valores antes e após as atividades de trade-marketing.

As principais etapas do trade marketing eficaz

Tendo lidado com o fato de que tal um trade-marketing, você deve entender como organizar o processo de sua aplicação bem sucedida. Um conjunto de passos, bem como instrumentos complexos utilizados irão variar dependendo do caso particular. No entanto, você pode destacar as principais fases do programa de trade marketing:

• O estabelecimento de metas internas, a formulação dos resultados esperados.
• Estabelecer ligações necessárias na cadeia de commodities, e análise de suas capacidades.
• Conduzir a equipe revendedores de treinamento.
• Implementação de métodos para aumentar a fidelidade dos participantes na cadeia de commodity.
• Métodos físicos de influência sobre os intermediários.
• Merchandising.
• Trabalhar com o consumidor final.
• análise realizada sobre a eficácia da campanha.

Os resultados obtidos devem ser comparados com o esperado. Depois de fazer as devidas correções necessário repetir o processo mais uma vez. Ciclicidade está associada não só com a incapacidade de pegar na primeira tentativa o esquema de trade marketing perfeito, mas também com condições não-regulares de ambiente interno e externo que exigem mudanças adequadas na própria empresa.

trade marketing – uma unidades de risco corrente de comércio conjunta para promover o produto do produtor ao consumidor. Competente a sua organização será capaz de garantir resultados muito positivos para todos os participantes.