funil de vendas: a essência, significado e construir um exemplo simples

Atualmente, para produzir um produto de qualidade ou comprá-lo no atacado, o preço do armazém não é demais. As maiores dificuldades tendem a surgir com a sua promoção e venda. A fim de monitorar, analisar e prever as vendas de produtos, existem muitas técnicas e ferramentas. Um dos mais popular deles é o chamado funil de vendas. Excel, 1C e programas similares permitem não só é fácil para construí-lo para uma empresa particular, mas também para obter a partir dele de uso prático no negócio.

noção

Na verdade, todas as vendas de produtos associados a um potencial comprador na transferência do consumidor que está pronto para trocar seu dinheiro para os benefícios oferecidos pelo produto. funil de vendas é a personificação da idéia de que este processo pode ser dividido em várias etapas, cada uma das quais requer sua própria abordagem, aptidões e métodos de trabalho. Tudo isso faz com que seja possível não só analisar e planejar o resultado final, mas também levar em conta muitos outros fatores. funil de vendas globais – a razão entre o número de transações bem-sucedidas para o número de contatos com potenciais compradores. Em seu nível superior geralmente mostra o número de comunicação inicial com potenciais clientes, e na parte inferior – o número de vendas ocorreu.

significado

Funil de Vendas tem grande valor prático. Além disso, ele dá uma representação visual do processo de venda de bens, ele pode ajudar a fazer a transição de passiva para vendas activas dos produtos construídos em sua base um regime adequado de incentivos para os gestores que apenas isso diretamente e engajados. Funil de vendas permite identificar e eliminar as etapas fracos das vendas não só em todo o departamento, mas separadamente de cada vendedor. E este, por sua vez, permite que você se concentre em sua eliminação e, finalmente, melhorar a produtividade de seu trabalho.

exemplo de edifício

Suponha que temos uma empresa que está envolvida na venda a retalho de brinquedos. Em seguida, o departamento de vendas pode ser modelado após o funil de vendas:

1. Determinação de clientes potenciais em uma determinada área especificamente. Suponha que o número é de 1000 pessoas.
2. O primeiro contato com futuros clientes. Uma vez que nem todos serão contactados para o período do relatório (viagem, doença, etc.), este número será menor. Por exemplo, descobriu-se ao anel 900.
3. Definição de compradores interessados. Seria ingênuo supor que todos os que primeiro ouve sobre oferta tentadora, correu imediatamente para fazer compras. Algumas pessoas perca a informação em ouvidos surdos, e o resto será o interesse e desejo de aprender mais. Vamos assumir que estas se revelaram 300 pessoas.
4. discussão de preços. Neste passo importante e difícil para muitos vendedores irão dissipar todas as dúvidas sobre compras futuras. Desenvolvido mesmo no funil de vendas de perguntas, que recomenda a construir a comunhão em uma determinada seqüência. Nesta fase otseetsya mais algum número de potenciais compradores, por exemplo, 100 pessoas. Como resultado, ficamos com 200 clientes potenciais.
5. A assinatura do contrato. Se um cliente acredita que o preço é aceitável, isso não significa que ele está pronto para fazer uma compra. Talvez neste momento ele não precisa estes produtos ou não satisfeito com algumas das nuances do contrato. Após esta fase dos milhares iniciais para assinar documentos concordar, talvez apenas 150 pessoas.
6. A primeira remessa. Acontece que o comprador, por qualquer motivo, tentando ganhar tempo. Nada pode ser feito – também temos de fazer um esforço para que o comprador concordou em levantar a encomenda. Haverá ainda menos – 130 pessoas.
7. Pagamento. produtos de qualidade pode não gostar dele, e eles podem voltar. Também não se esqueça sobre a probabilidade de ocorrência da conta a receber. De qualquer forma, o tempo de acerto de contas será ainda menor. Deixe que este número é de 100 pessoas.

Como podemos ver, o nosso funil de vendas revela que, na fase de interesse que temos mais problemas, e por isso é aqui, em primeiro lugar para introduzir novas técnicas e métodos de trabalho.