chamada fria de potenciais clientes: onde obter o cenário de base. Atrair novos clientes

Se você trabalha em vendas, você não precisa explicar o que um fresco telefonemas de clientes. É por causa deste jovem gerentes decidem muitas vezes para me tentar em outra profissão. Mesmo para os colegas experientes, muitas vezes este trabalho é um verdadeiro desafio. Mãos trêmulas, quebras de voz e um tom descontente de voz na outra extremidade faz você querer desligar o telefone tão rapidamente quanto possível, e nunca mais e ninguém para chamar.

Qual o impacto deste trabalho? Muito provavelmente, ele será zero. Hoje queremos falar em detalhes sobre o que um frios telefonemas e quais são os desafios que enfrentam os chamadores humanos. Que eles foram feitos, você deve primeiro aprender a trabalhar com o gerente que lhe foi confiado o instrumento.

Esperar para Open Directory

Como normalmente acontece em uma empresa de comércio? Em suas fileiras vem um novo gerente e colegas experientes, com um suspiro de alívio passou por ele orientar as empresas na cidade. Em vez da formação e adaptação ele é oferecido para tocar 100, 200, 300 pessoas por dia e algo para dizer-lhes sobre a empresa, que ele não sabia nada. Que impressão é para os potenciais clientes? Será que eles vão ouvir informações sobre a sua empresa novamente? Aparentemente, para este evento, você precisa se preparar com cuidado.

O que é um telefonemas frios

Na verdade, ele chama a estranhos. Às vezes, os gerentes da empresa estão comprometidos para chamar regularmente os clientes existentes e informá-los sobre as promoções atuais. Ele tem uma técnica ligeiramente diferente, o que implica um diferentes mecanismos de ação, e até mesmo um estilo diferente de comunicação.

O telefone frio chama – ele está se comunicando com estranhos. Nem sempre vale a pena o objetivo de vender o produto ou serviço para o adversário. Muito mais importante é fornecer informações para que interessados. E aqui reside a principal razão para a falta de resultados. É errado para o gol e a falta de formação adequada. Isto leva a reação do cliente negativo.

A principal coisa – para chegar ao final da lista

Isso e perceber a tarefa de jovens gestores. Você precisa tocar todo o livro de telefone, bem, pelo menos tantas pessoas quanto possível. Talvez alguém vai estar interessado em e. Ou seja, este método é muito adequado para grave, não tente chegar a todos. Então, primeiro vamos mudar o alvo. Você deve interessar a um potencial cliente para lhe dar o máximo de informação útil em geral e para pedir para fazer "adições". Além disso, agora você pode tentar neutralizar todas as objeções e dúvidas. Não necessariamente o que o cliente no telefone para fazer um acordo. Mas uma semana depois, ele pode lembrar de você e chamar o escritório para perguntar em detalhe.

Então eu preciso de um livro de telefone

Vamos falar sobre a introdução de um mecanismo como a chamada fria. Sim, ele é normalmente implementado simples: abra a interminável lista de telefones e começar a chamar. Não, ele não é realmente feliz. Você arrancar as pessoas de negócios e os jogou sobre a cabeça de um fluxo de informações inúteis, sem sequer pedir muitas vezes, e se eles precisam. Portanto, faz sentido para primeiro construir uma base de clientes. Isso não é apenas informações de contato, mas também tudo o que pode ser encontrado. Quanto tempo é uma empresa no mercado, que a dirige, onde quer que estejam, com quem cooperar. Concordo, é muito mais fácil de conduzir um diálogo com a pessoa sobre quem você conhece alguma coisa, você representam áreas de interesse e pode formular uma proposta sobre a qual ele não quer desistir. É muito melhor do que chamar a empresa, que vende sapatos, e oferta para comprar parafusos para a produção de janelas de plástico.

Onde obter base de

chamada fria de potenciais clientes não só praticar empresa start-up. experiente equipe de vendas tem a sua própria base, mas sem desenvolvimento contínuo não pode fazer qualquer empresa. O fluxo constante de novos clientes – esta é a chave para o sucesso. Onde está a busca por eles? Maneiras de peso, só precisamos de pensar.

• eventos empresariais, treinamentos ou conferências são realizadas regularmente. representante da empresa deve chegar a eles, não só para novas informações. Qualquer uma das pessoas presentes aqui poderia ser um potencial cliente da sua empresa. E não necessariamente começar imediatamente a propostas suficientes para levar detalhes de contato e concorda que você chama.
• Palavra de boca – ao que parece, a quem você pode falar sobre seus produtos e serviços na vida cotidiana? Acontece que muitos. Atrair amigos e conhecidos não é necessário, mas os seus amigos – é um público adequado. Portanto, conte-nos sobre o seu cabeleireiro empresa enquanto está sentado em um corte de cabelo, um motorista de táxi, um dentista. Quantas pessoas passam por ela em um dia!
• Compra da base acabado – um serviço popular hoje. Através da Internet, você pode comprar uma lista de telefones. No entanto, as informações sobre os clientes muitas vezes é mínima, e muitas salas já pode ser ultrapassada.
• Encontrar empresas através da publicidade. Existem duas maneiras. Procure anúncios em que a empresa oferece seus serviços a clientes e seleciona novos funcionários.
• Redes sociais. Aquisição de novos clientes a partir da Internet tem sido uma prioridade para muitos gestores. A rede social – é o ideal. Aqui as pessoas compartilham suas esperanças e aspirações, espalha informações sobre sua família e amigos. Portanto, mesmo os indivíduos são objetos convenientes para chamadas frias. É lógico que, se o avatar é uma jovem mulher com uma criança, não é de informação necessária sobre autopeças. É outra coisa – seu pai, em cada foto ser pintada ao lado do carro favorito.

Dicas e truques

Agora você tem uma idéia para onde levá-base para as chamadas efectuadas frias. No entanto, ele não pode ser feito uma vez por todas. Durante a execução de seu banco de dados empresa deve ser constantemente aberto a novos clientes. Ao mesmo resultados experimentadas e testadas não pode ser ignorado. Muitos cometem o erro. Realizou uma série de chamada fria eficaz, podemos convidar o cliente e fez um acordo … e esqueceu-se sobre o cliente. E é o foco na cooperação a longo prazo aumenta a estabilidade em seu relacionamento. clientes Prozvanivat deve regularmente, independentemente dos resultados. Se ele se recusou a de hoje, não o fato de que o mesmo vai acontecer amanhã.

nós prepará-lo

Não confie em sua eloqüência, é não uma opção, pois ele pode ajudar. chamada fria cenário comutação deve ser pré-preparado e ensaiado. Idealmente, é com base nas questões implícitas de um cliente potencial. Ele pretende chamar, e pega o telefone que ele não sabe nada sobre isso. E ele tem apenas 30 segundos para obter informações:

• Quem é você?
• O que você faz?
• O que você quer dele?
• Como você pode ser útil?
• Por que você é confiável?

Scripts é desejável para se preparar com antecedência, mas tente usá-los como uma folha de fraude. Falar estritamente um teste padrão reminiscente de uma conversa com o robô. E não se esqueça de sorrir. Mesmo no telefone a pessoa sente o seu humor.

cenário de exemplo

Ele não pode vir para você pessoalmente, mas vai dar uma estrutura geral, a agir em qualquer direção. Assim, o algoritmo gerente no anel frio se inclui dez elementos padrão. Vamos considerar mais detalhadamente cada um deles:

• Apresentação do empregado ea empresa. As explicações são desnecessárias.
• Identificação do interlocutor: "Como posso entrar em contato com você? Quem na sua empresa lida com …? "Se o tubo removido pessoal com ele é inútil falar sobre aquisições.
• Certifique-se de obter permissão para entrar em contato. Se a fonte não estiver disponível, perguntar quando seria conveniente chamar de volta.
• Formulação finalidade da chamada: "Desde que se especializam na implementação dos bens … para a sua indústria."
• Formação de valor chamada: "Com equipamentos XX Empresa I, J aumentou as vendas em X%».
• proposição de valor: "É possível que a implementação … em sua empresa vai dar um efeito similar."
• Um chamado à ação: "Você acha que se você tivesse uma ferramenta semelhante, você poderia fazer melhor?"
• Bait: "Eu não tenho que perder seu tempo, mas eu tenho apenas 20 minutos para um encontro pessoal em que os exemplos explicar sua proposta."
• Agendar uma reunião. Adeus.

Os principais problemas

Não se esqueça que tudo isso só vai funcionar se nós estávamos em um "ponto de dor" do cliente, ou seja, na forma do produto ou serviço oferecido aos seus problemas prementes. Na verdade, nem sempre acontece. Existem apenas duas maneiras de aprender sobre o problema do cliente. Esta é para fazer uma oferta ou fazer uma pergunta. No primeiro caso, você corre o risco de cometer um erro, eo segundo – não obter uma resposta. Portanto, na fase de chamadas frias é suficiente para obter a quantidade mínima de informações sobre o interlocutor, para informar sobre os serviços para fazer uma proposta para ter um pacote mais detalhada de bens ou serviços. Então você vai ter a chance de conhecer novamente, e uma discussão mais detalhada.

serviços profissionais

Como você pode ver, o trabalho de um longo e complicado. Ao invés de treinar seus gerentes e observar como eles cometem erros, você pode contratar alguém que tenha sido estabelecida há muito tempo esse trabalho. serviços de comutação de chamada fria são oferecidos pela maioria dos call centers. Você dar-lhes as informações sobre os produtos ou serviços oferecidos, bem como a base de clientes principal. Eles olham para os potenciais novos clientes e fazer a chamada transmissão. programas especiais gravados número de chamadas e da sua eficácia. Como resultado, você paga por serviços, e obter lucro.