chamadas frias

Você certamente não basta fazer chamadas com base em seus clientes potenciais. Se você chamar alguém pela primeira vez, este homem nunca tinha ouvido falar de você, apenas a chamada é chamado de "frio".

É o tipo mais desconfortável de chamada.

Você não sabe o que esperar do homem e como ele vai responder a sua oferta. Você não sabe o que seu estado de espírito e caráter.

E essa incerteza é sempre uma emoção.

Mas ainda mais difícil é fazer chamadas frias, se você já ouviu várias falhas ou mesmo alguém foi rude com você em resposta a sua oferta por telefone.
Então você pegar o telefone e se mentalmente "preso" nos fracassos do passado e brutalidade, e sem cessar, "percorrer" na cabeça deles como uma fita quebrada em um gravador.

É por isso que muitos gerentes de tentar tirar-se a ser qualquer coisa, mas telefonemas. Eles vêm com um monte de desculpas e casos urgentes.

Mas chamadas frias – este é o tipo mais rentável de promoção, e devo dizer, muito eficaz.

Primeiro vamos olhar porque suas chamadas causar rugosidade ou rejeição afiada. E como evitá-la. E então derivar algumas maneiras simples de aumentar o impacto da fantasticamente para as suas chamadas.

Então, aqui estão as razões por que os clientes estão começando a ser rude durante uma chamada.

1. O gerente é muito assertivo.

Às vezes, um gerente que está envolvida na chamada fria, vai por cima com uma cabeça. Especialmente se ele foi para algum super-treinamento, onde ele aprendeu a "nunca desistir" e não ouvir rejeições de clientes. Honestamente, esta é uma das piores formas de vender algo. Se o gestor está pressionando fortemente, é muito chato e faz você querer enviá-lo para o inferno. Imagine que você tem algo para vender muito agressivamente. Você tenta explicar isso para você, essa coisa não é absolutamente necessário, mas você ainda é difícil "vtyuhivayut". É como o que dizer para o cliente "é a sua opinião sobre ele não significa nada, eu sei melhor o que você precisa."

2. O gestor não pode explicar claramente o que ela oferece. Como ele se parece?

Office. Chame. I pegar o telefone. No tubo, ela começa a dizer-me:

– Olá, oferecemos o sistema para otimizar o seu negócio, você pode selecionar vários blocos, o que você vai fazer. Nós proizvedom todas as definições necessárias. Você está pronto para pedir?

Eu sou uma voz atordoado pouco, perguntando:

– Menina, eu não entendo o que você está oferecendo?

Ela me disse quase palavra por palavra repete o texto mencionado acima. Em geral, eu tinha tempo e paciência (e normalmente no cliente não é nem uma coisa nem outra). Portanto, eu ainda alcançado no final, a resposta à sua pergunta. Descobriu-se que a menina está a trabalhar no primeiro dia e ela ainda não entende. Ela me mudado para um gerente sênior, e só então compreendeu do que se tratava. Descobriu-se que eles oferecem um programa de computador para trabalhar com bases de clientes. O que você acha, quantos clientes potenciais fizeram deste dia a força para saber que esta menina está tentando explicar a eles no meio do tempo de trabalho? Eu acho que ninguém. A rudes que tinha ouvido o suficiente para concluir que as vendas por telefone – não é para ela.

3. O gerente fala muito baixo ou ilegível;

Aqui nenhum comentário. É muito mais fácil de dizer "não, nós não nos importamos 'de uma hora tentando ouvir e pedir novamente que ele está oferecendo. Não tem nem o tempo nem a inclinação.

4. Gestor exagerado estado de vigília. Este também é geralmente o resultado de diferentes formações. E se você será redirecionado para o cliente, que é o mesmo estado vigorosa – você tem muita sorte. Com ele você vai falar a mesma língua. Mas geralmente voz alegre demais estridente não corresponde ao estado interno do cliente e imediatamente informou seu alarme "Aviso! Aviso! Quem será algo duro para oferecer! "

5. O cliente tem um mau humor. Bem, então é só tentar tratar com a compreensão. Acontece. Eles bem sabem que quando o mau no coração – o mundo inteiro começa a irritar. Apenas tente ouvir o cliente no tempo e deixá-lo sozinho, quando não é capaz de fazer compras.

6. Manager como um cossaco com um sabre e um cavalo, swoop "quebra" com esmero todas as objeções do cliente e ganha uma "vitória brilhante", quando o cliente não tem escolha, mas para discutir isso. Mas a venda ainda não está acontecendo. Em muitas empresas, a previsão desenvolvido respostas às objeções do cliente. Gerente de tudo isso e aprendeu, confiante de que agora levou o cliente para o canto corre para a batalha. Parece que este:

Cliente: Sinto muito, mas eu não tenho tempo para ir para os seus seminários.

Representante: Se você não vir a nossa oficina, então você nunca terá tempo livre! Nós apenas dizer como planejar o seu tempo! Vamos lá!

Cliente: Não, nós não vamos. Nós não vai gastar dinheiro em treinamento. Eles primeiro precisam ganhar.

Representante: O dinheiro investido neste treinamento vai pagar muito rapidamente! Você acabou de mostrar como, porque o dinheiro não tinha e como fazer para ser!

Cliente: Mas temos tudo em ordem com o planejamento! Nós não precisamos dessa oficina!

Representante: Então, será ainda melhor! Você mesmo disse que há tempo e dinheiro. Isto significa que a oficina de planejamento você com certeza não pode machucar!

Cliente (usa os mais recentes meios para se livrar do gerente): Bem, envie sua proposta para elektronku, se está interessado, então nós mesmos vão chamá-lo de volta!

Isso é chamado de forma polida de rejeição.

Por que as vendas não ocorreu, embora o gerente parecia superar todas as objeções ao cliente? Bem, vamos começar com o fato de que se você ler nas entrelinhas, todo o diálogo é a seguinte. O gerente parece estar dizendo: "Eu não estou interessado em todas as suas desculpas. Eu sei melhor do que o que você precisa para este seminário! "E eu lhe asseguro, o cliente é muito bom ouvir essas palavras. E assim vai resistir até o fim, porque você expô-lo um idiota, e já tomou a decisão por ele. Você provar a ele que ele está errado. Neste cenário, ele nunca vai concordar. Portanto, em palavras que você pode "ganhar", como ele concordou em receber a sua oferta. Mas na verdade você ignominiosamente perdeu essa luta.

7. O gerente não quer ouvir o que ele diz o cliente. Esta é uma situação muito comum. O gerente é tão focado no desejo de dizer corretamente seu texto, ele não queria ouvir o cliente. Ele interpreta um dos portões. Deve ser capaz de ouvir a recusa do cliente e as razões pelas quais ele se recusa. É necessário ouvir o cliente muito bem e se você ver que tudo é agora para ajudá-lo não pode deixá-lo sozinho. E o melhor de tudo, se você não apenas deixá-lo sozinho, mas também para dar-lhe um pouco de importância e vai elevar seus espíritos.

Por exemplo:

Cliente: Você sabe, eu não tenho tempo para visitar seu seminário na sexta-feira.

Você: Ok, bem ciente de que você tem um monte de casos, você também executar uma empresa! Última pergunta: é o tema do seminário em si é de interesse para você? A próxima vez que você convida?

8. exagera Gestor e abertamente deitado. Ele era tão incrivelmente escabroso seu produto, que é algo como isto: "Nossos consultores não só responder às suas perguntas, mas também totalmente gratuito vai lhe dar conselhos valiosos e vai contar piadas, se você se cansar e vai preparar a refeição da manhã, se você solteiro". Bem, ou algo parecido. Completamente irrealista.

9. Manager está perdido e não sabe o que responder as perguntas. Não há talvez nenhum comentário.

Então, detalhamos os erros de conversas telefônicas.

A questão permanece: como fazer chamadas para clientes para vender e não causam muita irritação?

É muito simples.

Agora olhe para as regras de chamadas frias que são razoavelmente observadas.

1. Não se esqueça de perguntar se o cliente para conversar confortavelmente, se você fazê-los descansar;

2. Fale com uma voz humana normal que fala com outras pessoas. Adicionar, talvez, o ágio;

3. Adaptar Imediatamente para o tom do interlocutor. Seria bom se você estiver com alguém potreniruetes. O que quer dizer? Se uma pessoa fala rapidamente – e então você diz rapidamente. Se ele fala muito lentamente, você tem que falar da mesma maneira. Caso contrário, ele não vai te ouvir. Se ele diz bruscamente e sério, dizem também. Se você disse com um sorriso e senso de humor, em seguida, copiá-lo exatamente.

Isso é importante! As pessoas não ouvir aqueles que não estão no seu tom! Se ele está passando muito de alguma coisa, e você está chamando de alegria inadequada em sua voz, estar preparado que ele não vai aceitá-lo ou a sua proposta;

4. Cliente Ouça, ouça e tentar entender exatamente o que ele vos disser. Se você ouvir que ele estava com pressa, oferecer para ligar mais tarde. Esteja atento a ele. E saber como tomar corretamente a recusa;

5. Tente claramente e articular a sua oferta. Para torná-lo imediatamente claro o que você está oferecendo. Escrever seu texto no papel. Leia outras pessoas. Veja se eles vão entender o que quero dizer? Se não, trabalhar sobre o texto mais;

6. Não use as palavras obscuras e incompreensíveis. Tentar trazer a sua oferta simplesmente e por isso foi interessante. Porque o cliente não entender do que se tratava, ele não poderia pedir mais uma vez, de modo a não parecer bobagem. Ele simplesmente se recusa a você;

7. A coisa mais importante em tudo isso – ele está passando por um desejo genuíno de ajudar o cliente. E não apenas vender-lhe o produto e esquecê-la. Tudo será em vão se você não quiser realmente ajudá-lo a resolver o seu problema com o seu produto ou serviço;

8. Sempre que ASSUME-se, tentar levá-la a uma nova unidade de tempo. Não pendurar nos fracassos anteriores. Basta voltar ao momento e lembre-se que você não pode saber exatamente o que o cliente irá responder até que você chamá-lo. Da mesma forma, eu não posso explicar. Basta tentar fazer cada chamada como a primeira vez;

9. Os melhores resultados são sempre chamadas ocorrem num momento em que o gerente de bom humor. Comprovada um milhão de vezes. Portanto, tente manter-se em boa forma. E o inverso também é verdadeiro regra – quando não no humor, que são susceptíveis de ouvir grosseria suficiente. Infelizmente, esta regra se aplica quase sem interrupção. Você vai ver. Embora às vezes também acontece – iniciar chamadas sem humor, fazer pelo menos uma venda e humor aumenta acentuadamente.

Boa sorte com suas vendas!