B2B – o que e como aprender a vender de forma eficaz, sem conexões pessoais e propinas?

No mundo de hoje uma das formas mais eficazes de negócio é B2B. O que é um negócio para negócio, e que tipo de ferramentas de marketing são usados neste segmento? Vamos falar sobre isso neste artigo.

O conceito de B2B

O termo B2B ou business to business, é uma maneira de fazer negócios, em que o produto ou serviço é vendido a uma entidade jurídica, ao invés de consumidores. Decisão de compra, neste caso, leva um grupo de pessoas chamado B2B-Center e escolha do comprador é baseado em motivos racionais – para desenvolver seu próprio negócio. Nele há uma diferença fundamental entre B2C B2B – uma outra maneira de fazer negócios.

Diferentes "universos" V2V- e B2C vendas

Não compreendendo uma clara distinção entre os conceitos de B2C e B2B (de mercado), você não pode gerenciá-los de forma eficaz. Estes são diferentes universos, diferentes métodos e resultados diferentes.

Em B2C todas as acções destinadas a indivíduo, t. E. O consumidor médio que é comprar algo pronto. Certamente não o último papel neste desempenhado pela publicidade. Ela incentiva as pessoas a se envolver em compras. Sob sua influência vamos às compras para se divertir, melhorar o humor ou a confirmação de status social. Estamos trabalhando para comprar alguma coisa, não importa – é comida, roupa ou luxos.

No segmento B2B do cliente – pessoa jurídica, por isso não existe o conceito de "o prazer de comprar", e as metas são definidas exclusivamente racional – ainda mais lucro.

Completamente diferentes motivos influenciar a compra de bens ou serviços nesses segmentos. Para B2C caracterizada pelo uso de publicidade de massa, a marca desempenha um papel importante, abrindo para o comprador um certo status, para a qual ele está disposto a pagar. Ela não é afetada pela moda, marca e atitude pessoal à esfera de B2B. O que é a economia – o comprador entende que por causa de sua renda depende diretamente. Pois é mais rentável para comprar os bens, o preço não está incluído os custos de publicidade e marketing.

Os clientes, em contraste com os C-clientes muitas vezes excedem os vendedores na competência, além disso, eles são geralmente características bem conhecidas de dentro do mercado, como o trabalho com um tipo de produto, as propostas de conduta e estão buscando as condições mais favoráveis. Para eles, publicidade ou marca são simplesmente ineficazes, marketing B2B – é muito mais complicado, um conceito especial e vendas de tecnologia para clientes que "têm tudo". Vamos considerá-lo mais detalhadamente.

Confie em marketing B2B

Como mostrar sua superioridade contra o fundo de rivais e provar para a empresa contratante que você deve lidar com isso? No campo de B2B, que é a confiança, entendo muito bem, obtê-lo e não perder – uma das principais maneiras de ganhar o concurso. Como fazê-lo?

Em primeiro lugar, não dão promessas vazias, tentando se destacar entre empresas similares. Dolorosamente alto risco não justifica em si, e, assim, prejudicar a sua reputação.

Em segundo lugar, a confiança entre as empresas podem contribuir para abrir "cozinha" do fornecedor. Mostrar a estrutura do cliente, equipe de produção que irá realizar o projeto. A vontade mais acessível e fácil esta informação, quanto maior o nível de confiança irão surgir em relação a você.

Em terceiro lugar, não descartam comentários B2B da sua empresa, é claro, se cada declaração positiva complementado por um número de telefone cliente satisfeito.

Certifique-se de negociar Sustain estudo de caso, t. E. exemplos reais de projetos concluídos com sucesso e suas situações fictícias para demonstrar que você está disposto a lidar em caso de circunstâncias imprevistas.

Nem mercado B2B não é sem provas documentais, por isso certifique-se de preparar os Certificados, patentes e outros documentos necessários.

E o mais importante – a demonstração dos benefícios económicos para o cliente.

Como conseguir um retorno?

Para alcançar retorno, precisamos explicar ao cliente o benefício de sua compra de seu produto. Suponha que a sua empresa oferece treinamento e fornece treinamento para PowerPoint várias pessoas. Para justificar os benefícios econômicos do cliente que você precisa saber:

1. Quantos funcionários serão treinados com o PowerPoint e quanto tempo eles passam no trabalho no programa a cada semana.
2. Qual é o custo médio por hora de trabalho do empregado.

Com base no feedback dos clientes anteriores, sabemos que quando se trabalha com apresentações após o treinamento é reduzido pela metade. Naturalmente, a figura deve ser honesto.

Esperamos que o benefício do comprador e do custo dos serviços:

• Custo do trabalho – X;
• o número de horas por semana – Y;
• após o treino – Y / 2.

Resulta em economia: X * Y / 2 * 4 (o número de semanas no mês) * Número de empregados treinados. Este valor pode ser o preço para os serviços prestados por você.

Não se esqueça de mencionar quantos meses vai pagar esse investimento para o cliente.

direções B2B

Este exemplo ilustra uma das áreas da esfera B2B – a prestação de serviços e assistência na condução dos negócios. Além disso, estes serviços podem ser completamente diferente da sala de limpeza de auditoria.

A forma clássica de empresa para empresa também são compradores de atacado e concluir a venda ou revendedor própria rede, corporativos contratos e governamentais, as propostas.

Benefícios do B2B

O que é "a complexidade no business to business", é claro – esta é uma dependência direta sobre os clientes e o risco de perda, margens baixas. Esta palestra comentários de gestores profissionais. Agora vamos falar sobre as vantagens desta forma.

• em B2B não é a concorrência tão feroz, tanto no B2C;
• sem grandes custos para comercialização, de modo a cooperação é mais em negociações pessoais e do trabalho do vendedor ..;
• um monte de informações privilegiadas para ajudar a aumentar os lucros.

E, em conclusão. B2B – campo de vendas activas. Quanto mais você agir, mais rápido você construir a sua base de clientes, e começar a obter o maior lucro.