vendas activas – o que é? Nikolai Rysev, "vendas ativas". A tecnologia de vendas activas

sucesso de qualquer negócio depende da capacidade de se comunicar com os clientes e potenciais clientes. Que tenho por este instrumento – As vendas de ativos. O que é – um conjunto de técnicas ou mecanismo sistemático? Como dominar a arte de vendas activas, e da qual depende o sucesso de dominar suas técnicas?

A essência de vendas activas

atividade de vendas muitas vezes referida como um processo complexo associado ao mercado de bens ou serviços: Pesquisa de cliente, determinando suas necessidades, criando uma oferta atraente, negociação, transação e subsequente comunicação com o cliente. A principal diferença entre as vendas passivas no fato de que este último não envolve o acesso para o comprador – que trata de si mesmo.

É importante que um funcionário envolvido no ciclo acima descrito de interação com os clientes, compreender as especificidades do seu trabalho, ele sabia o que vendas ativa, não é apenas as operações de liquidação e de dinheiro, e a sequência de ações deliberadas que visam o crescimento do negócio. É importante a capacidade de impor, ou seja, para vender os produtos e serviços – o comprador deve sentir-se acima de tudo um parceiro. Aqui, o gerente vai precisar de um conjunto de qualidades pessoais – a capacidade de negociar e encontrar compromissos e encontrar interesses comuns com o cliente e para manter o modo amigável de comunicação.

arte delicada de vendas activas

Especialistas acreditam que o gerente kaestva mais importante responsável pela venda de bens e serviços – é o desenvolvimento de métodos de trabalho, a vontade de identificar qual a técnica é vendas activas mais eficazes, e construir um modelo de sistema de seu uso. Assim, por exemplo, os métodos que permitiram iniciar uma conversa por telefone com um cliente (na qual o entrevistado concorda em levar alguns minutos para conversar com o gerente) utilizado com sucesso, você deve ser capaz de interessar um comprador para transformá-lo a partir de um potencial real.

É muito importante, como observam os especialistas, para evitar um truque astúcia do interlocutor. Às vezes, o cliente pretende conversar com o gerente ele foi muito interessante – basicamente ocorre quando tal comportamento exige um "código" corporativa da empresa empregador, o que implica prioridade cortesia. A capacidade de identificar tal comprador – uma arte, e você pode dizer – a venda de equipamentos activos separados, tipo isolado de ferramentas de gestão profissional.

Como vender um serviço?

Negócios abastece o mercado com bens ou serviços. A especificidade da interação com os clientes e potenciais clientes ao trabalhar com dois itens de vendas diferentes. Muitos especialistas acreditam que o serviço é muito mais difícil de vender, porque tocar, provar, testar e simplesmente apreciá-lo como uma mercadoria, como regra, não pode ser. vendas activas de serviços – uma atividade que exige formação específica. Manager, em primeiro lugar, deve ter uma idéia real das possibilidades de seu empregador e não promete ao cliente o que o negócio não pode render. Em segundo lugar, vendendo o técnico deve tomar cuidado com o mecanismo de "boca a boca" follow-up – ou seja, a procurar não o resultado de um único trabalho, e sentir as perspectivas futuras de um aumento na demanda. Em terceiro lugar, o gerente deve ser capaz de alguma forma compensar as deficiências observadas em serviços de assistência (o fato de que eles não podem "sentir").

A melhor alternativa – a crença competente e hábil. Outro componente do sucesso – a capacidade de falar a verdade, a vontade de divulgar detalhes sobre as vender produtos ou serviços de um especialista, as principais vendas activas. O que é essa marca que produz, por que tal um preço – o comprador precisa saber sobre tudo isso.

Frames vender tudo

No processo de crescimento do negócio chega um momento em que é necessário estruturar uma nova divisão – departamento de vendas ativos. Para a gestão é importante para escolher um modo competente para a formação dessa parte da empresa e, mais importante – pessoal por pessoal qualificado. Muito depende das tarefas atuais do negócio e as condições para a sua solução.

Por exemplo, durante a análise da situação da gestão decidiu – é necessário para atrair ativamente novos clientes. Assim, os funcionários precisam para selecionar as pessoas que têm uma vasta experiência com as "chamadas frias". Outra opção – o mercado é muito baixo nível de percepção da marca. Daí a tarefa – para focar o trabalho na re-venda para cada um dos clientes há associação constante com os produtos e serviços da empresa. O principal problema na formação do estado de gerentes de vendas – determinação do número de especialistas, o escopo de funções e níveis de responsabilidade. Os especialistas recomendam para o negócio, por um lado, comece com pequenas quantidades de trabalho com pequenas forças, por outro – para a pilha pronto de currículos, de modo que se a venda vai, causar novas pessoas.

Job – Gerente

Na verdade, o principal protagonista no diálogo com o cliente – é o gerente. Especialistas identificaram uma série de qualidades humanas necessárias para atender o post. Primeiro, o gerente deve ter a motivação, o que depende da atitude de trabalho, o temperamento, a capacidade de ajustar-se de forma positiva. Em segundo lugar, uma ampla gama de qualidades pessoais – maturidade, auto-confiança, estabilidade emocional, a flexibilidade, a capacidade de encontrar compromissos e soluções em casos incomuns, a capacidade de negociar. Em terceiro lugar, o gerente deve ser capaz de interessar a oferta comercial do cliente, técnicas próprias ignorar o cliente tenta evitar diálogo. Contrariando objecções – o mais importante nesse sentido, de qualidade profissional, uma vez que a maioria dos clientes, inicialmente, não estão inclinados a começar a se comunicar com um estranho. O gerente deve ser capaz de chegar a acordo sobre a coisa mais importante – o preço de venda de um produto ou serviço.

Quando a palavra "não" – parte do trabalho

Manager, envolvidos em vendas ativas, é o homem que, talvez mais frequentemente do que as pessoas da maioria das outras profissões, ouve em seu objeções endereço, negação e outras tentativas de evitar diálogo construtivo interlocutor. A capacidade de perceber a palavra "não" – a qualidade mais importante do departamento de vendas. Os especialistas recomendam que os gerentes inexperientes, em primeiro lugar, o repúdio como uma parte do trabalho como a norma, e em segundo lugar – para aprender a perceber esses fenômenos não são muito literalmente. O cliente sempre diz "não", não porque é objeções inequívocas para a compra de bens e serviços, às vezes é – um fenômeno psicológico que reflete as emoções humanas específicas. Casos comuns quando uma pessoa é, o gerente falhou uma ou mais vezes, torna-se então um cliente permanente da empresa. É importante, dizem os especialistas, para evitar ajustar automaticamente para uma resposta positiva – ele vai ajudar os profissionais de vendas evitar o desconforto psicológico nos casos em que o cliente diz "não".

O melhor gerente – um neboltlivy "olheiro"

qualidade essencial para um gerente de vendas activas – é a capacidade de fazer perguntas ao cliente, "olheiro" Perfil de que necessita para identificar os traços psicológicos e de personalidade. Especialistas apontam que essa capacidade tem uma percentagem limitada de especialistas, então esta habilidade pode ser uma boa vantagem competitiva para um novato "prodazhnika". Artes pedir corretamente as perguntas certas estão intimamente cruza com a capacidade de evitar frases que soam desnecessárias.

Portanto, se o gerente da natureza falante – que certamente irá ajudá-lo em sua capacidade de se tornar um "espião", mas pode interferir na construção de um diálogo significativo e construtivo com o cliente. Comunicação com o cliente, um vendedor deve falar apenas no caso, revelando que realmente precisa do interlocutor, e isso é importante – para ser capaz de ouvir o cliente. É importante deixar claro para o cliente que importa, demorado, são definidas por uma razão. O comprador não deve se sentir constrangido, mas, pelo contrário, é ver o que usar inerente ao fenômeno de vendas activas. Não é apenas uma tentativa de vender alguma coisa, e o método de construção de um relacionamento mutuamente benéfico.

Os cientistas – a luz

Dominar as noções básicas de vendas activas – é não só a prática, mas também teoria, estudo diligente de técnicas e materiais vários autor. Entre popular entre fontes russas gerentes – livros (incluindo o formato de áudio), que o autor – Nikolai Rysev.

"vendas ativas" – assim chamado seu trabalho. Eles são liberados em várias edições, escrito em um estilo muito simples e compreensível. Eles apresentam uma análise aprofundada de várias dezenas de estratégias de sucesso de vendas, negociação, há exemplos significativos de prática. Este livro – um verdadeiro achado para especialistas na área do comércio de especialização diversificada. Lê-lo e aprender um monte de útil pode ser vendedores, representantes de vendas, gerentes, executivos e até mesmo os diretores de vários departamentos.

desenvolvimento pessoal – a chave para o sucesso

O gerente, que foi capaz de implementar uma abordagem sistemática para a sua profissão, ganhando acesso não apenas a um conjunto de técnicas diferentes – é uma tecnologia toda de vendas activas em suas mãos, que podem ser escalados em uma variedade de esferas. Alcançar esse status significa principalmente auto-desenvolvimento. É a capacidade e, mais importante, o desejo de aprender, para aprender algo novo em vendas.

Se o gerente de vendas ativos é capaz de colocar estes fenômenos em prioridade, vai permitir-lhe não só para melhorar a si mesmos, mas também para avaliar corretamente as mudanças no meio ambiente, trabalhando com novos fatores externos (por exemplo, se um determinado tipo de demanda do produto ou serviço caiu, ou alvo grupo de clientes por algum motivo perderam a capacidade de pagamento). Outra propriedade importante de "prodazhnika" – conhecer o seu produto, suas forças e fraquezas objetivas. O cliente deve receber informações precisas sobre o produto ou serviço adquirido – é uma condição essencial para o relacionamento de longo prazo entre eles e os negócios.