Nil Rekhem: SPIN-venda

SPIN-venda – um sistema desenvolvido pelo psicólogo-pesquisador britânico envolvido em problemas de marketing – Neil Rackham. No coração dele, como explicado no livro «SPIN Selling», publicado em 1978, é sequência bem definida dos quatro tipos de perguntas que permite que profissionais de vendas para entender o cliente. A abordagem analítica deve ser consultado, o que levaria logicamente a partir do estudo das necessidades dos clientes para desenvolver soluções. Usando o procedimento Rackham, divulgar "demanda potencial" e desenvolvê-los em uma "clara necessidade" de que o vendedor é capaz de resolver. Apesar do fato de que os gráficos do livro "SPIN-venda" é um pouco desatualizado, seu conteúdo ainda é relevante. Hoje, o material é útil para quase qualquer especialista na venda de bens e serviços.

Quatro tipos de perguntas

Situacional. Todo bom vendedor começa a vender com que faz perguntas que ajudam o cliente a entender a situação atual e se concentrar na divulgação de certos problemas. Mas isso não deve ser abusado, como às vezes é feito por vendedores inexperientes. Ele pode "assustar" do cliente. Não há necessidade de fazer perguntas para descobrir informações que é fácil de obter, antes de as negociações começaram.

Problemático. Eles são projetados para identificar o problema do cliente, tais perguntas frequentemente solicitado pelos comerciantes experientes. A razão é óbvia. Iniciantes geralmente esperam para lidar por meio de questões situacionais, e os problemas do cliente são vistos como uma ameaça. vendedor experiente entende que a complexidade pode ser útil para ele.

Abstractors. Estas são as perguntas sobre os efeitos ou consequências dos valores de problemas dos clientes. Eles estão intimamente relacionados ao sucesso de vendas, mas mais complicado do que situacional e problema. Vendedor investiga todas as eventuais dificuldades que possam surgir, se não tomar rapidamente medidas para corrigir o problema.

Guia. Eles podem ser particularmente útil ao negociar com os principais partidos. Perguntas concentrar a atenção do cliente sobre a solução, não o problema.

Vendas por método SPIN geralmente se referem a grandes vendas, que exigem várias reuniões e discussões antes de quaisquer contratos são assinados e os bens ou serviços trocados. Embora o método possa ser utilizado para um menor volume de vendas, onde todo o ciclo tende a ser muito mais rápido. Mas mesmo antes de os fornecedores de outsourcing de vendas tem que planejar com antecedência o que esperar da reunião com o cliente.

Há uma interessante discussão sobre o conhecimento comum em "superar objeções". Quando o livro "SPIN-selling" foi escrito, já havia uma grande quantidade de metodologias comuns de treinamento de vendas, com foco em maneiras de "superar as objeções". Depois de analisar mais de 35.000 terceirização de vendas, Rackham e sua equipe de 30 pesquisadores foram capazes de colocar para descansar alguns dos mitos e desenvolver medidas que levariam a uma operação bem sucedida. reivindicações Rackham com base na experiência e pesquisa, que a maioria das objeções acontece quando o processo de vendas está concentrada em grande parte sobre as características e benefícios do produto / serviço. Por outro lado, eles são menos do que quando o vendedor está à procura de uma associação profissional dos produtos / serviços com exigências claras, descrevendo suas vantagens a partir deste ponto de vista. A transação for bem sucedida, o cliente vê os benefícios para si próprios.

técnica de vendas SPIN, muitas empresas mudaram drasticamente na década de 1980. Embora, é claro, hoje alguns críticos concordam que um dos primeiros modelos de vendas consultivas um pouco desatualizado. Na verdade, é ideal para identificar as necessidades do cliente, mas não específica o suficiente para obter uma vantagem competitiva. A razão é que o mundo moderno, apesar de não ignorar as necessidades, mas, em geral, não vivemos mais em uma sociedade orientada para eles.

Mas em qualquer caso, o livro "SPIN-venda" continua a ser os livros mais vendidos de negócio.