As vendas de bens e serviços – a base de qualquer negócio. A partir do momento em que a humanidade passou a assentamentos monetários começaram a formar os primeiros sinais de gestão em vendas. eficiência do comércio afeta diretamente o bem-estar financeiro das empresas modernas. troca formal de bens ou serviços para uma taxa não é suficiente – nas condições de concorrência crescente único que vende um lote de um grande número de clientes. Cabe ao trabalho do gerente depende destes indicadores, e isso é devido à importância dos profissionais de vendas.
Responsabilidades gerente
Parece que a única coisa que é exigido do gerente – é oferecer um produto e, em seguida, o negócio do cliente. Ou ele compra ou recusa. Mas com tal abordagem indiferente aos potenciais compradores e os riscos da empresa que permanecem fora do trabalho – o público é fundamental adotar uma empresa rival, no qual técnica de vendas pessoa vendas domina mais profundo e trabalhar de forma mais eficiente. Portanto, a gama de responsabilidades do gerente de vendas inclui toda uma gama de tarefas, incluindo:
- vendas diretas, relatórios de gestão e consultoria.
- O aumento no volume de vendas.
- Construir e manter relações com a principal base de clientes.
- busca regular e "verbovanie" novos clientes.
Como uma ferramenta de gerenciamento de valor negociações mencionar, trabalhar com bancos de dados, receber chamadas, e assim por diante .. Além disso, na lista de funções podem incluir o chamado controle de estoque com as áreas de vendas de serviços.
O gerente de obstáculos
A fim de compreender todas as nuances de trabalhar com os clientes e que, de fato, calculado pelo gerente de vendas da engenharia de vendas, deve determinar a essência do trabalho dos perfis especializados. Ao contrário de esforços de gestão implementador convencionais estão focados no "tratamento" local de clientes. O fato de que a priori, nem todas as empresas ou consumidores privados estão dispostos a gastar seu tempo em publicidade. Um trabalho a longo prazo é a publicidade de produtos ou serviços. Portanto, há dificuldades na distribuição de bens, e deve superar esse vendedor. Negociar com os clientes, apesar de sua aparente relutância em usar os serviços da empresa, talvez, o momento-chave no trabalho do gestor. E para ajudar neste caso vem todo um conjunto de técnicas que visam aumentar as vendas.
Técnica de vendas activas
Há uma série de conselhos e dicas de especialistas em diversas áreas, que representam os gerentes de vendas. Isto é principalmente técnicas psicológicas que visem atingir o objetivo principal – para convencer o cliente de que é realmente necessário para o produto ou serviço proposto. As táticas de vendas mais eficazes permitem processo de publicidade de todos os lados – neste caso, um dos mais importantes é a vista do ponto de vista do comprador. Que, na realidade, ele precisa? Por exemplo, os dispositivos digitais gerente de vendas após chamada inicial não irá oferecer o dispositivo a que não foi orientada originalmente o cliente.
As regras complexas de AIDA
sistema AIDA é mais exacta e sucintamente transmite os princípios em que se baseiam qualquer técnica para aumentar as vendas. Ele pode ser decifrado como se segue:
- Atenção – chamar a atenção. Devidamente formulado a primeira frase vai atrair o cliente, não inicialmente localizada na discussão da proposta.
- Juros – provocar o interesse. Para esta técnica Gerente de vendas prevê um apelo diretamente para as atividades da sociedade incorporante e comparando-a com as necessidades dos produtos vendidos.
- Desejo – causa o desejo. Note como o cliente pode melhorar o desempenho da empresa, se ele decide tirar proveito dos produtos oferecidos.
- Ação – para trazer o cliente em ação. Os primeiros sinais de que o cliente não é contra a discutir mais profundo, não devem permanecer sem atenção do gerente já. Ele deve fornecer todos os contactos e as condições para novas negociações.
chamada fria
Um dos instrumentos a que está ligado um conjunto de ditas técnicas. É mais comum em grandes empresas, a implementação de produtos caros em grandes volumes. Por exemplo, as chamadas com o gerente de vendas corrente fria de máquinas de construção, que telefonar para potenciais parceiros. Fazer uma chamada, um especialista deve ser guiada apenas por intenções benevolentes, compreender as necessidades do destinatário, bem como de estar preparados para uma certa relutância em se comunicar. Essas chamadas são a "arma" mais comum de gerentes e requerem muita energia. Para fazer uma 20-30 chamadas por dia requer uma boa formação inicial e, claro, habilidades de comunicação com o conhecimento de técnicas de vendas.
Tecnologia trabalha com falhas
A maioria dos gerentes tentam oferecer serviços ou produtos enfrentam negação – de uma forma ou de outra, isso indica uma falta de vontade de cooperar com o fornecedor. A principal forma de melhorar a situação é uma das técnicas do chamado aikido verbal. Como exemplo desta técnica pode resultar em um caso em que um gerente de vendas de eletrodomésticos oferece um frigorífico e uma recusa em atender devido ao fato de que o cliente já tem um bom modelo. Especialista, por sua vez, assume a posição do interlocutor, observando que a segunda cópia não é o equipamento mais barato, é certeza de ser supérfluo.
É interessante notar que este é um truque, cujo impacto visa alívio do estresse – parece que o cliente, o gerente veio em sua posição e percebeu a inadequação de compra. Esta lacuna cria importante, o que buscam gestores profissionais – a credibilidade do vendedor, que está experimentando, o comprador é mais fácil de persuasão.
Então, no caso de haver uma outra frase – por exemplo, o equipamento proposto está disponível no singular, como outros já adquiriram os usuários que apreciaram o frigorífico funcional e sua qualidade global. Claro, 100 por cento não há garantia de que o cliente é a certeza de "morder" e vai se tornar um modelo, mas a técnica médio de vendas pessoa vendas permite que dos 10 tais situações, pelo menos metade levam a um resultado bem-sucedido.
habilidades básicas de gestão
Agora você pode tocar nas qualidades pessoais do gerente de vendas e treinamento. Um especialista cujo trabalho está relacionado com a implementação de produtos e prestação de serviços deve ser capaz de encontrar uma linguagem comum com diferentes categorias de pessoas. Isto é em grande parte determinado pelas qualidades individuais – .. discurso competente, originalmente uma boa educação, charme pessoal, e assim por diante são também formação importante e específico que dará uma visão sobre como a técnica funciona, em princípio, as vendas eficazes em uma determinada direção. Por outro lado, especialidades como "Publicidade e de PR" e "Gestão", apoiados pelo conhecimento do enquadramento económico e jurídico, sem dúvida, aumentar as chances de uma carreira de sucesso.
gerente de motivação
Como pode ser visto, o trabalho do gerente não é fácil. As principais pressões são de natureza psicológica, mas alguns especialistas da indústria de este perfil estão experimentando testes físicos graves – por exemplo, se você quer se encontrar pessoalmente com vários clientes por dia. Então surge a pergunta: o que eles próprios motivar estes trabalhadores? Claro, uma alimentação fundamental dar dinheiro. Especialmente que o pagamento dos gestores formados principalmente o resultado de vendas pessoais.
Por outro lado, não pode ser excluída eo fator de amor para o seu trabalho – por exemplo, o gerente de vendas da tecnologia de computador, que é perto do mundo da tecnologia superior, mais provavelmente irá oferecer noutbkuki, impressoras, tablets e vários acessórios. Às vezes, implementadores, aconselhando clientes, e mencionou sua própria experiência de usar o produto – é também alcançada a confiança do cliente e, em geral conversa de negócios começa a tomar características amigáveis. Talvez este seja o melhor efeito procurado por qualquer gestor.
O gerente ideal – o que é?
Especialistas de nível superior alcançado resultados incríveis em vendas. Portanto, para os gerentes talentosos e profissionais "caça" muitos recrutamento e agente pessoal que desejam receber um empregado valioso. O que distingue essas fotos? Embora a perfeição não é o caso, um retrato aproximado do gerente de vendas ideal se parece com isso: um homem 30-40 anos de idade, com uma linguagem "suspenso" (no bom sentido), de boa aparência tolerante conhecimento,, impecável de técnicas de vendas que as bases da PNL, etc. Para .. essas qualidades, você pode adicionar a capacidade de responder rapidamente aos argumentos do interlocutor, para manter estados emocionais diferem paciência e permanecer sempre amigável.
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