ARPU – o que é e como influenciar este indicador?

Se a sua empresa não está focada na compra de uma só vez, e ao uso continuado do produto, para avaliar a eficácia do projeto é muito mais difícil. A conversão aqui – não é um critério. Por quê? Imagine a situação: o cliente compra uma conta premium para 2 semanas, em seguida, "fundiu" e mudou-se para o centro da competição. Lucros que trazem esses usuários podem ser menos do que o seu custo de promoção e publicidade. Neste caso, para analisar o uso de determinada métrica de negócios – ARPU.

O que é isto

Receita média por usuário – é a receita média por cliente envolvido. Com este indicador, você pode ver o quanto os usuários de dinheiro normalmente "derramado" em seus serviços para utiliza todos os tempos.

Aqui está um exemplo. O preço de subscrição do serviço strimingovy popular "Yandex.Music" é de 200 rublos. por mês. Barato, certo? Mas para o ano um ouvinte ativo traz 2.400 RUB da empresa, por 3 anos -. Já 7 000. E este não é o limite. E para a pessoa estes custos quase imperceptível. Mas se a mesma quantidade tinha que ser pago imediatamente, até mesmo o acesso premium "eterna", desejando que seria muito menos.

E mais uma coisa, que devo dizer, além do fato de que este ARPU. Este conceito não deve ser confundido com o "exame da média" – um indicador de desempenho chave no comércio a retalho. Em termos de receita por ordem de usuário para 100 $ e 10 $ 10 – a mesma coisa. Mas para a compra de alto desempenho deve fazer os clientes existentes.

Fórmula ARPU. Descubra o verdadeiro valor dos seus assinantes

Idealmente, os clientes regulares devem levar a empresa a maior percentagem dos lucros. O que eles estão comprando mais e mais – a menos será o seu gasto em publicidade e marketing.

Como calcular ARPU? Sua fórmula geral é o seguinte: ARPU = S / A, onde S – a renda total de toda a rede, e A – o número de seus clientes / assinantes.

Esta métrica está directamente relacionado com apenas um elemento do mix de marketing – preço (preço). A subscrição mais caro e conexão funcional adicional, quanto maior a renda média do cliente.

Alguns comerciantes são aconselhados a acompanhar a dinâmica da mudança a cada mês. Mas o potencial do ARPU é plenamente revelada apenas no planejamento estratégico de longo prazo. Por que você acha? Nem todos os novos clientes vão continuar a trabalhar com você, a maioria deles – "espectadores". Se você quer se concentrar no desenvolvimento de relacionamentos com clientes ativos, você precisa analisar períodos mais longos – 3 meses, seis meses, um ano. É desejável tomar em apenas aqueles que fizeram compras 2 ou mais vezes conta.

trabalho eficaz com a métrica: definir os objetivos direitos

De um modo geral, considerada ARPU médio para a empresa como um todo é sem sentido, especialmente se você estiver trabalhando com vários segmentos de clientes e oferecer-lhes um serviço completamente diferente.

Para remover a partir da análise de informações úteis, você deve primeiro escolher a direção e formular metas específicas. O que eu posso usar ARPU?

1. O estudo de diferentes canais de vendas. Você pode dizer onde você vem para os clientes mais "dinheiro" (publicidade on-line, chamadas frias, referências, e assim por diante. D.). Você também verá que os canais têm uma eficiência baixa e apenas comer o orçamento de marketing.
2. Avaliar a eficácia das campanhas publicitárias. Neste caso, o cálculo do ARPU é feito para cada projeto separadamente. Por exemplo, você pode comparar a renda dos usuários atraídos para a página 2 da aterragem, "afiada" âmbito das diversas acções. Comparando o número de campanhas, você vai ter mais ou menos clara imagem do que o como / antipatia seus clientes.
3. A análise dos produtos popularidade. Aqui o ARPU considerada na dinâmica, isto é, como alterar a receita média por usuário por um determinado período (mês, trimestre, ano). Verdadeiro se você recentemente mudado as tarifas ou adicionar novos serviços.

Claro, a lista não está completa. Da mesma forma, você pode comparar diferentes segmentos de clientes ARPU (por exemplo, os jovens e os consumidores com mais de 35 anos) ou regiões individuais. Depois disso, a fase mais difícil. Você precisa analisar os resultados e encontrar os principais fatores que afetam o aumento ou a diminuição do ARPU.

armadilhas

empreendedores de internet novatos muitas vezes perguntam: O que ARPU deve ser? O que comparar? Na verdade, os valores ideais, mesmo aproximada, não existe. Tudo depende do nicho específico e da própria empresa.

Em primeiro lugar, esta métrica não precisa de todos. A TI e telecomunicações ARPU pode ser considerado um dos principais indicadores de desempenho. operadores móveis, desenvolvedores de jogos e aplicativos online, provedores de internet – eles tendem a não atrair tantos novos clientes quanto possível e para "espremer" o máximo de cada usuário. Mas se você vender um curso de formação, a renda de todos os membros será o mesmo.

Em segundo lugar, a receita média por usuário pode ser apenas um indicador secundário. Ele não exibe o status do seu negócio e possíveis problemas. Qual é o ARPU? Esta é uma métrica que mostra quantos assinantes são gastos, mas não seus lucros. Os cálculos não levam em conta os custos de publicidade e direcionar o tráfego, impostos e assim por diante. D. Portanto, mesmo valores elevados não garantem que você entrar em um plus.

5 de alavancas de marketing para aumentar o ARPU

Outra desvantagem significativa das métricas de negócios – ele não dá a ideia de que, além de preços, o impacto sobre o nível de renda. Mas para vencer os concorrentes, "empurrando" é apenas uma alavanca não é possível. comportamento do consumidor afeta um grande número de fatores. E a principal tarefa – para se certificar de que ele não escolheu entre sua empresa e concorrentes, e entre as opções que você oferece. Como conseguir isso?

A gama de serviços e opções

Ele deve ser atualizado como o crescimento das necessidades do público-alvo. As pessoas estão mais confortáveis, quando tudo pode ser feito em um só lugar. Um exemplo notável – provedores de Internet. Agora, quase todos eles oferecem serviços de TV a cabo. O cliente se conecta e, em seguida, e mais – ARPU aumenta. Leva para alugar router Wi-Fi – maior renda. Eu não sei como configurá-lo – outra vantagem.

Não tenha medo de introduzir novos serviços. Mesmo se a demanda por eles é baixo, você não perder clientes potenciais, mas é muito mais importante.

"Enchimento" de tarifas

Vá em frente. Como forçar os usuários a comprar serviços adicionais? A maneira mais simples e relativamente barato – para incluí-los no preço dos planos de tarifas básicas. Este usar ativamente os operadores móveis. Mesmo se, de fato, você só precisa de uma boa 3G-Internet "na carga" para ele tiver um minuto de chamadas e SMS. No entanto, mais oportunidades oferece a tarifa, maior o seu valor aos olhos do consumidor. Assim, você pode aumentar significativamente o valor de seus serviços.

Há uma outra abordagem, quando o usuário escolhe a opção que ele precisa, e paga separadamente para cada item. Isso funciona bem quando as taxas normais têm valor suficiente nos olhos do cliente e diferem de ofertas dos concorrentes. O que é mais? O usuário não sentir que é algo imposto – ele acha que faz uma escolha e pode dispensar determinados serviços a qualquer momento. Na prática, isto é, normalmente ninguém faz, mas as opções de conexão pode perfeitamente agregar valor por 1,5-2 vezes.

No entanto – é mais barato

Pacotes – uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a ARPU assinante. eles incluem geralmente de 2-3 elementos:

• "Lokomotiv" – a base; produto popular ter uma alta demanda estável.
• "Carros" – serviços novos ou pouca demanda que você precisa para trazer ao mercado.

De grande importância é o desconto. O preço do pacote pode ser 70-80% mais baixo do que o custo dos mesmos serviços separadamente. pacotes mais comuns fixas que incluem serviços com parâmetros específicos, por exemplo, a Internet 50 Mbit / s e 100 canais.

Os produtos podem ser combinados com um preço ( "Economia", "Standard", "premium"), ou para adaptá-los a diferentes segmentos de clientes. A segunda forma de realização é frequentemente usado pelos bancos. Por exemplo, em motoristas "UniCredit Bank" pode obter 3% em dinheiro de volta em postos de gasolina, e os viajantes – a acumular bônus e trocá-los por bilhetes.

Mas para realmente personalizar a sua oferta, é melhor para dar ao usuário a capacidade de escolher a opção adequada para cada serviço. O desconto neste caso é calculada individualmente em um determinado algoritmo.

Pacotes pode e deve ser combinada com opções tarifárias.

enviando alvejada

Não se esqueça de manter contato com clientes existentes. Afinal, aqueles que já têm desfrutado de seus serviços, é muito mais fácil oferecer uma tarifa mais caro ou recursos adicionais. Por exemplo, ao fazer uma seleção de assinantes que consomem o maior volume mensal de serviços que pode oferecer-lhes um plano exclusivo que apenas 50 rublos. vezes caros, mas várias mais rentável do que a atual.

Bem, se em sua conta no site, os usuários podem preencher as informações sobre si mesmo – .. estado civil, presença de crianças, etc. Estes dados irão ajudar você a criar uma oferta personalizada para cada grupo.

programas de passageiro frequente

E outra forma eficaz de aumentar a ARPU. O que é isso, todo mundo sabe – o cliente recebe um cartão pessoal, que com cada compra "gotejamento" bônus. Posteriormente, para eles você pode obter um desconto ou trocados por outros serviços. Além disso, com a ajuda de tais programas podem aumentar as vendas de determinados produtos que lhes são oferecidos várias vezes em poucos vezes mais pontos de bônus.