Negociação comercial: preparação, conduta, análise.

Conheça os tipos e formas de comunicação comercial, seja capaz de aplicar táticas de negociação – esta é a competência de uma pessoa bem sucedida e moderna.

As negociações comerciais são um tipo de comunicação comercial, cujo objetivo é encontrar soluções (solucionar soluções) problemas aceitáveis para todas as partes.

As negociações comerciais diferem em vários parâmetros: a) oficial – não oficial; B) externo – interno.

O processo de negociação consiste em três etapas: 1. Preparação para negociações. 2. Negociação. 3. Análise de resultados e implementação de acordos.

No limiar das negociações é necessário definir seus próprios interesses, formular o objetivo suposto – resultado das negociações. É necessário refletir, do que em caso de incompatibilidade de interesses com o parceiro, é possível recusar. Uma análise da próxima interação ajudará a especificar o propósito das conversações.

É importante em que território as negociações comerciais são realizadas. A realização de negociações no território dá a oportunidade de equipar uma premissa de forma a usar meios não verbais de diálogo, vantagem psicológica, oportunidade de economia, uso de conselhos dos funcionários ou da cabeça.

As negociações comerciais em território estrangeiro proporcionam uma oportunidade de não se distrair, manter informações, não se responsabilizar por organizar negociações, estudar um parceiro em seu comportamento "em suas paredes nativas".

Ao preparar as negociações, é necessário coletar informações sobre o lado oposto. Qual é o propósito e os interesses desta empresa? Qual é a empresa (em termos de profissionalismo, status social, status econômico)? Alguém negociou com esse parceiro, o que restava? Quais questões podem causar confronto no lado oposto? Que informações tem o futuro interlocutor? Quais são os recursos da outra parte para implementar a solução proposta? Estas e análises analíticas proporcionam uma boa base para negociações e parcerias efetivas.

No processo de negociação, situações de conflito inesperadas podem surgir devido a uma incompatibilidade de opiniões. A habilidade comunicativa envolve a negociação, dado o grau variável de conflito entre as partes. Se abordarmos as negociações do ponto de vista do confronto (apenas uma vitória e nada mais), então o conflito aumentará. Se escolhermos como base para negociações uma parceria (ou seja, uma análise conjunta dos problemas e a busca de uma solução mutuamente aceitável), então o conflito é reduzido, as necessidades de todas as partes são atendidas.

A arte da comunicação empresarial exige o uso de certas estratégias de interação com parceiros nas negociações. Se você pretende objetar, ensinar, justificar suas ações, convencer, afirmar, insistir, provocar, ignorar, irônico, então, sem dúvida, sua estratégia está voltada para o conflito. Se você está interessado em cooperação e na obtenção de uma solução mutuamente benéfica, você irá fazer perguntas para descobrir a opinião do interlocutor, indicar os fatos, usar a "mensagem-I", ouvir com atenção e argumentar com lucro.

O comportamento no processo de negociação pode ser construído de acordo com o seguinte esquema: a motivação do interlocutor, o recebimento de informações, a transferência de informações, a motivação para tomar uma decisão, a tomada de decisão real.

A fase final das negociações – a análise do desempenho – envolve a discussão dos seguintes pontos: o que contribuiu para o sucesso na comunicação, os motivos das dificuldades encontradas, as formas de superá-los, comentários sobre os preparativos para as conversas, as surpresas, o comportamento dos parceiros e estratégias bem-sucedidas. Esse "debriefing" cria a arte da comunicação empresarial, contribui para o desenvolvimento das relações com os parceiros.